Два года назад компания «Спортмастер» вложила в строительство двух спортивных гипермаркетов в Москве и Санкт-Петербурге более 600 млн рублей. Недавно в северной столице открылся гипермаркет площадью около 10 тыс кв м. Специализированных спортивных магазинов, несмотря на кризис, становится все больше. Сейчас крупные сети пытаются завоевать регионы, а специалисты утверждают, что это верное решение.

Ситуация на рынке

В настоящее время отечественный сегмент рынка товаров для водных видов спорта оценивается в 8-9 млрд долл., нельзя сказать, что он приближается к насыщению. Объем рынка спортивных товаров премиум класса равен $200 млн, к тому же у продукции этой категории есть возможность роста до $300 млн. Что касается недорогих товаров, то здесь возможности роста очень малы. Ведь бизнесмены, работающие в этом сегменте, для вытеснения конкурентов осуществляют продажу товаров по более низким ценам.

На инвентарь для дайвинга обычно делают достаточно высокую наценку – 30% в силу того, что ассортиментный ряд постоянно меняется. Затраты тех, кто приобретает спортивное снаряжение люксовых марок, намного выше. Исследователи рынка отмечают, что с недостатком клиентов сети, работающие в премиальном сегменте, не столкнутся, но потенциал этих компаний ограничен. Рынок распределяется неравномерно, поскольку фирмы, работающие в люксовом сегменте, идут в средний ценовой диапазон и наоборот.

В ситуации жесткой конкуренции каждый из участников бизнеса пытается построить свою успешную стратегию для привлечения покупателей. Эксперты предвещают, что в скором времени нас ожидает бум специализированной розницы.

Считается, что активный рост рынка спортивных товаров продолжится, при этом, в основном процесс сместится в сторону регионов. Активизирующий момент распространения сетей – позитивная демографическая ситуация в России, увеличение уровня доходов, расходы на потребительские товары, а также такой фактор как месторасположение магазинов.

Недостатки профессиональной культуры

Качество российского обслуживания на рынке товаров для спорта и активного отдыха оставляет желать лучшего: консультанты не здороваются, не прощаются, клиентов игнорируют, предложений помочь от них не дождешься, презентация товара инициируется в основном вопросами покупателя.

Если потребитель собирается за покупками в специализированные спортивные магазины, ему следует быть готовым к тому, что его добродушно поприветствуют два продавца из трех. Консультант едва ли инициативно подойдет и предложит помощь, правда его легко будет отыскать и попросить рассказать о товаре. Лишь два сотрудника спортивного магазина из трех выйдут за пределы официального вопроса «Чем вам помочь?» и попытаются узнать запросы покупателя. Если потребителю повезет, то у него поинтересуются: «Что именно вы ищите?» и «Какой размер?» По статистике, в 12% эпизодов консультанты ухитряются совсем не задавать вопросов. Менее 50% менеджеров по продажам по собственному желанию, без вопросов клиента делают презентацию, рассказывают обо всех свойствах моде лей, описывают все достоинства товара, показывая качество и особенности материала, добротность пошива. Лишь каждый второй, рассказывая об инвентаре, будет исходить из ваших запросов и пожеланий к изделию. В 33% случаев покупателю не будет достаточно сведений о товаре, чтобы сделать выбор. Каждый третий консультант не предложит посетителю при мерить выбранные модели. Лишь 50% консультантов спросят у потребителя мнение о моделях, которые были показаны, поинтересуются, насколько они соответствуют их вкусам. 33% предложенных моделей не будет соответствовать запросам покупателя. Прощается только 50% продавцов.

Серьезная конкуренция в отечественном сегменте рынка спортивных товаров налицо. Расклад сил в борьбе за покупателя, за кошелек клиента среди игроков рынка товаров для спорта и активного отдыха достаточно ясен. Превзойдет всех остальных тот, кто поставит на качественный сервис, научит продавать своих консультантов – это наиболее важные конкурентные приоритеты во время кризиса.

Небанальный подход

Разработанные грамотными менеджерами необычные стратегии для привлечения покупателей, как правило, приносят компаниям успех. Все нестандартное и небанальное у потенциального покупателя тут же находит отклик. Если специалисты не способны придумать что-то самостоятельно, то всегда можно воспользоваться удачными концепциями зарубежных коллег. Так, два года назад в Санкт-Петербурге открыли торговую зону для мужчин. Здесь распространяются товары для водных видов спорта, рыбалки, дайвинга, охоты и пейнтбола. Кроме того, есть бар, ринг и тир.

Этот проект носит название «Калибр 5000». Все спортивные товары расположены на 5 тыс. кв. м. Эта мужская зона создана по аналогии со знаменитым американским магазином Bass Pro Shops. Концепция питерского бутика разрабатывалась экспертами фирмы «Макромир», которая и управляет зоной. Нестандартный подход к созданию специализированного магазина и мощная рекламная атака сделали свое дело – место стало популярным. Или, например, магазин EVO Impressions выжил в кризис, благодаря интересному подходу. Клиенты покупают в бутике «необычные подарки». Для тех, кто пытается найти замену дорогостоящим путешествиям за рубеж, компания организует отдых в России. Здесь не самые высокие цены, а круг предлагаемых услуг очень обширен. Почитатели экстрима будут довольны: дайвинг, охота под водой, и школа выживания в море. При этом магазин еще и продает товары для экстремальных видов спорта.

Другие бутики делают ставку на оформление. Есть мнение, что свет способен направлять и останавливать людей, воодушевлять и завораживать, трансформировать их настроение и даже оказывать влияние на физиологические реакции организма. Благодаря освещению и световым эффектам есть возможность кардинально модифицировать восприятие пространства, форму и размеры помещения. Привычному «квадрату» спортивного бутика при помощи освещения фасада можно придать вид стадиона с башнями, полукруглыми стенами, колоннами и западающими нишами. Таким же способом может преобразиться в сложное пространство интерьер этого «квадрата»: преимущества торгового зала усиливаются, а недостатки скрашиваются. Так, в одном из торговых центров Москвы неподалеку друг от друга располагались два магазина спортивных товаров и одежды. Дизайн первого был задуман спокойным, с игрой света и тени, и бутик великолепно бы смотрелся, но рядом находился конкурент с более ярким заливающим освещением. В итоге первый магазин уступал второму, в него почти никто не заходил, разглядывать товары было некомфортно из-за темноты. Зрение с трудом перестраивалось к перепаду яркостей, как будто посетитель заходит в помещение с улицы, из зоны яркого солнечного света. Вероятно, покупатели не делают это сознательно, возможно им только кажется, что спортивный инвентарь первого бутика выглядит более блеклым, нежели товар в соседнем магазине. Поэтому привлечение внимания к витринам происходит посредством осветительных приборов, в основном пря мого света в верхней части витрин и локальных световых акцентов, создаваемых направленной локальной подсветкой товаров.

Иностранный опыт показывает, что желание сделать продукцию своей марки лучше приносит бизнесменам хорошую прибыль. Так французский холдинг Pinault Printemps Redoute (PPR) при обрел за 1,4 млрд евро 27% немецкого производителя спортивного инвентаря Puma. PPR владеет французский миллиардер Франсуа Пино, компания включает торговые марки в сфере люксовой моды. В ближайшее время PPR хочет купить и остальную часть Puma. Общая сумма сделки по приобретению компании равна 5,3 млрд евро.

Заинтересованность PPR германской фирмой объясняется тем, что среди всех крупных торговых марок в спортивной сфере Puma ближе всех подошла к люксовому сегменту, передвинув чисто спортивные модели на второй план. Чему в основном содействовало конструктивное сотрудничество Puma со знаменитыми модельерами – Жиль Сандер, Александром Маккуином и Стеллой Маккартни. Купив Puma, PPR полагает обеспечить взаимодействие сегментов спортивной и модной одежды максимально эффективным. Это будет способствовать увеличению оборота только новоприобретенного немецкого подразделения и только за год на 10%. Аналитики потребительских рынков предполагают, что сделка будет выгоднее для Puma, нежели для французской люксовой группы.

Современные стратегии бизнеса очень разнообразны и зачастую нестандартны. Чтобы победить в борьбе за потребителя сегодня мало только производить качественную вещь. Товар необходимо правильно подать, расставить нужные акценты, при этом банальность – главный враг коммерсанта.